Comment bien présenter son entreprise et donner envie en moins de 5 minutes ? #157

  Aujourd’hui, je te propose neuf étapes pour justement travailler cette présentation. Ce fameux pitch, ce fameux discours que tu dois, en tant que chef d’entreprise, donner à plusieurs reprises lors de fêtes, de réunions avec des partenaires, lorsque tu croises un partenaire dans la rue et tu lui demandes qu’est-ce que tu deviens, quand tu croises un client potentiel, ou bref, quand tu fais une vidéo en cinq minutes ou quand tu cherches à te présenter sur une page Internet ou même sur tes profils LinkedIn. L’objectif, c’est qu’on puisse comprendre qui tu es, qu’est-ce que tu fais et tout le bazar autour en moins de cinq minutes. Ça, c’est l’objectif de cet épisode du jour, l’épisode numéro 157 de l’émission Parlons Business, cette fameuse émission quotidienne publiée sur les coups de midi pour t’aider à développer ta stratégie d’entreprise et ton web marketing pour que tu puisses trouver des clients sur Internet, vivre de ta passion, gagner en indépendance et passer au palier supérieur.  

Présentation en cinq minutes

  L’idée, c’est de dire tout ce qui est important sans rien oublier, bien entendu. Deuxièmement, c’est de créer du désir. L’idée, c’est vraiment de créer du désir et de l’attrait entre ton client ou du moins ton interlocuteur et ton entreprise, ton produit. Il faut que la personne avec qui tu discutes ait envie d’en savoir plus à la fin de ces fameuses cinq minutes.   L’objet aussi de créer du désir, c’est de pouvoir passer à la prochaine étape : qu’est-ce que je veux que fasse mon interlocuteur une fois que j’ai fini de présenter mon pitch. Si tu lui racontes ta salade et qu’après, il ne se passe plus rien, eh bien, ça ne sert pas à grand-chose finalement, et c’est bien dommage.   L’idée, c’est que tu vas créer du désir et en même temps, l’objectif, c’est d’amener ton interlocuteur à faire quelque chose. Donc, à visiter ton site Internet, à te donner sa carte de visite, peu importe, les actions, il y en a plein. Et bien entendu, le but, c’est de développer son réseau, de faire la démonstration de valeur de son produit et de travailler son leadership. Si tu arrives justement à présenter ton business, ton offre en moins de cinq minutes, ce sont ces points-là que tu arriveras à maitriser.   L’idée, bien sûr, c’est d’éviter des cafouillages, d’éviter de faire des erreurs, d’éviter de passer pour un *** qui ne maitrise pas son sujet. Bref, tous ces trucs un peu indélicats et pas très agréables qu’on a en tant que chef d’entreprise. Justement, souvent, quand on lance sa boite ou quand on crée un nouveau service, eh bien, on est un peu hésitant alors qu’il s’agit de présenter son produit, qu’est-ce qu’on fait, d’où on vient, etc., on patine un peu quoi.   Le gros problème tu t’en doutes, c’est que ça ne donne pas forcément une très bonne image à ton entreprise. On a le droit de débuter, on a le droit de faire des erreurs, on a le droit de cafouiller, tout ça, là-dessus, il n’y a aucun problème. L’idée que je défends, c’est que plus ton discours va être pro, bien huilé et bien travaillé, plus tu vas créer du désir, et plus tu vas créer d’empathie avec ton interlocuteur.  

Huit questions à répondre

  Je vais tout de suite aller dans le vif du sujet, on ne va pas tergiverser trente millions d’années parce qu’il n’y a pas grand-chose. Pour en fait créer un discours de cinq minutes, ce n’est pas très compliqué. En fait, il va falloir que tu répondes à ces huit questions, à ces huit points que je vais te donner. Il y a huit étapes pour présenter sa boite en cinq minutes. L’idée, c’est un, de se demander : comment j’aide mon interlocuteur, comment j’aide mon client, qu’est-ce que mon entreprise va répondre à son problème. Quel est son problème et comment j’y réponds ? Donc comment j’aide mon interlocuteur.   Deuxième point, c’est écouter avant de parler. C’est ce qu’on appelle l’écoute active.   Troisième point, il faut matcher la personnalité. C'est-à-dire que le type avec qui tu discutes là maintenant, il a une certaine personnalité. Regarde le vocabulaire, le rythme, le ton, les notions, la culture qu’il utilise et imprègne-toi de ça.   Quatrième étape : personnalise ton message en fonction de ce que t’a dit ton client. Juste avant, ton client te disait qu’il adorait l’aviation, qu’il était un fan d’Airbus, etc. Eh bien essaie de trouver quelque chose autour de l’aviation à intégrer dans ton propre discours, même si tu vends des tomates et des carottes.   Essaye de trouver un point, je ne sais pas, tiens, comment se font livrer les légumes d’Espagne en France par exemple, voilà, ou du Pérou en France. Trouve une combine, intègre ce que ton client te dit dans tes phrases.   Cinquième point, tu dois répondre à la question : pourquoi tu es meilleur que les autres ? Alors ça, c’est une grosse question. Si tu réponds à cette question « eh bien parce que je suis numéro un, parce que je fais plus de ventes, parce que j’ai le plus grand atelier, parce que j’ai douze personnes, parce que j’ai créé moi-même la recette », ça, le client, il n’en a rien à cirer. Ce qu’il veut savoir ton client, pourquoi tu es meilleur que les autres, quel avantage technique factuelle tu vas pouvoir lui procurer.   Alors factuelle ou émotionnelle même. Tu peux lui proposer par exemple si tu vends un iPhone, si on devait comparer un Samsung et un iPhone, on est plus sur des avantages émotionnels que factuels. Je veux dire, il y a peu de différences en termes de performance entre les deux téléphones. Eh bien, tu peux dire si tu vends des iPhone, voilà, ils sont plus fins, ils sont plus ceci, ils sont plus cela, ils sont bien pensés, et tout et tout. Bon, qu’est-ce qui fait que tu es meilleur que les autres.   Sixième point, c’est être engageant, donc poser des questions ouvertes. Ne pas poser des questions fermées. Une question fermée, c’est qu’on répond par oui ou par non. Mais des questions ouvertes, c’est « Qu’est-ce que tu penses de ta situation, comment as-tu géré telle problématique, comment tu as réglé tel problème ». Bien sûr, tu vas poser des questions ouvertes qui amènent à ton produit, bien entendu. Tu sais que ton client a tel ou tel problème, regarde comment tu peux poser tes questions pour faire soulever le problème que tu as envie de mettre en avant.   Septième point : l’idée, c’est de créer des connexions émotionnelles. Quand tu parles avec ton client, quand tu discutes avec lui, arrange-toi pour connecter des désirs, des peurs et des problèmes. Je te réfère à l’épisode d’hier et d’avant-hier aussi parce que je parle des peurs et des désirs.   Donc qu’est-ce que désire le plus ton client, quels sont les problèmes auxquels il fait face et quels sont les peurs qui l’empêche de résoudre ce problème-là. Donc, c’est aussi les bénéfices, quels bénéfices ton client va avoir à utiliser ton produit. Donc l’idée, voilà, c’est de créer des connexions émotionnelles entre la peine de ton client et ce que tu vas lui apporter, donc les bénéfices.   Huitième point : c’est pourquoi ton engagement. Pourquoi tu es engagé à résoudre ce problème-là. Pourquoi tu es plombier et tu acceptes de te faire *** à réparer les tuyauteries etc. alors que c’est *** d’accès, sous la baignoire, sous les toilettes, etc. Bon, pourquoi tu es engagé à ce métier-là.   Je vais résumer :

• Comment j’aide.
• Ecouter avant de parler.
• Matcher la personnalité avec la personne avec laquelle tu échanges.
• Personnaliser ton message par rapport aux intérêts de la personne.
• Pourquoi tu es meilleur que tes confrères.
• Etre engageant en posant des questions ouvertes qui soulèvent les problèmes et les bénéfices de ton offre et les problèmes de ton client.
• Créer des connexions émotionnelles.
• Pourquoi tu es autant engagé, dévoué à cette cause.

  Tu as pu remarquer que je t’ai dit en introduction comment présenter sa boite en moins de cinq minutes et là, je ne te donne pas un pitch tout fait, tout propre. L’idée, c’est que le texte que tu vas écrire, tu vas bien entendu écrire un texte. Cinq minutes, ça doit correspondre peut-être à 200 ou 300 mots, il faudrait regarder ça. Mais l’idée, tu peux écrire un texte, et ce texte-là doit répondre à ces questions-là.   Typiquement, matcher les personnalités, donc prépare les différents types de personnalité de tes clients. De toute façon, si tu as déjà des clients, tu vas te rendre compte qu’ils ont tous à peu près la même personnalité. Je t’invite par exemple à étudier la personnalité des gens qui ont des BMW ou des SEAT, tu verras, ce ne sont pas du tout les mêmes types de personnes et les deux ont des profils psychologiques bien distincts.   Les gens qui achètent des BMW ou les gens qui achètent des SEAT, ce sont des types et des personnes, des femmes qui vivent de manière différente, qui ne sont pas dans les mêmes structures de pensées, etc. Donc, regarde chez tes clients, tu vas observer qu’il y a deux ou trois types de personnalités identifiés. Je t’invite vraiment à travailler avec un spécialiste en psychologie ou typiquement les profils quatre couleurs, ce genre de chose. SONCAS aussi peut t’aider. Tape sur Google « SONCAS », même sur mon blog biz200.fr, j’avais fait un article qui parlait de SONCAS, donc c’est des profils psychologiques des personnes.  

En pratique

  L’idée, c’est de préparer des phrases types ou des questions ou des accroches qui correspondent à chacune de ces personnalités. Bien entendu, tu ne vas pas pouvoir le faire en l’espace de quelques minutes, ça demande du travail. Moi, ce que je t’invite à faire, c’est d’avoir un bout de papier ou un fichier word sur lequel tu vas lister en vrac toutes les idées qui répondent à chacune de ces huit questions-là. Et ensuite l’organiser et de faire, allez, disons deux phrases pour chacun des points. On a huit points, on va faire 16 phrases, ça va te faire à peu près tes cinq minutes.   Et, bien sûr, tu ne peux pas te promener avec ton petit script chaque fois que vas voir ton client « bon alors, Mr Client, il faut que je te dise ça », non, ça ne marche pas. Donc soit tu es très à l’aise, tu apprends par cœur et tu es capable de le sortir avec beaucoup de naturel etc., le risque d’apprendre un texte par cœur, c’est que ça va donner l’impression que tu es un robot, ce n’est pas le but.   Donc ce que je vais t’inviter à faire, c’est de noter par exemple deux mots clés par point. Ça va te faire 16 mots clés à retenir et tu peux apprendre ces 16 mots clés. 16 mots clés et rien ne t’empêche de noter sur ton téléphone, sur un petit bout de papier, que tu relis juste avant d’entrer en rendez-vous ou avant de croiser ton client, que tu relis quand tu vas aux toilettes lors d’une réunion, ce qui te permet de te rafraichir la mémoire. Bon, il y a plein de combines comme ça.   L’idée vraiment, ton pitch de 5 minutes doit répondre à ces 8 points. Et je te parlais aussi de 9 points. Et le neuvième c’est : next round. Quel est l’objectif ? Là, je t’ai présenté mes 8 points, voilà pourquoi il fallait travailler avec moi, maintenant, neuvième point, qu’est-ce que je te demande de faire.   Est-ce que je te demande de visiter mon site, est-ce que je te demande de m’envoyer un email, est-ce que je te demande de me donner ta carte de visite, est-ce que je te demande un like sur ma page Facebook, ou d’acheter mon produit tout de suite. C’est vraiment ça l’idée. Tu fais ton pitch en huit points et ensuite tu réfléchis à qu’est-ce que te demande de faire ton client.   Voilà, ça c’est très important. Et savoir présenter sa marque en cinq minutes, c’est un des meilleurs exercices que tu puisses faire parce que ça t’apporte de la notoriété, ça t’apporte de l’assurance. Pourquoi notoriété, parce que ton client te demande de te présenter et là, paf, paf, tu déroules les trucs et tout de suite tu matches les problématiques du client et de ton interlocuteur.   Et tout de suite ton client peut s’identifier ou non par rapport à ta boite, mais il a compris qu’est-ce que tu as amené. Crédibilité parce que voilà, ça déroule, c’est fluide. Confiance, parce que comme tu es confiant dans ton pitch et que tu as moins de cafouillage et parce que tu as moins de doutes sur est-ce que je présente ça, est-ce que je présente ça, parce que tu y as réfléchi à l’avance donc tu communiques beaucoup plus de confiance.   Donc forcément, quand on communique de la confiance avec la personne en face, eh bien ça l’amène à te faire confiance. Bref, ce n’est que du positif.   Alors, je t’invite vraiment à travailler ta marque. C’est vraiment ton outil, c’est le kérosène d’un Airbus, c’est les nutriments pour qu’une plante pousse. C’est vraiment le truc qui va faire pousser ton entreprise. C’est ce qui va faire que les gens vont s’en rappeler, ils vont acheter, ils vont s’identifier, ils vont avoir envie d’aller plus loin avec toi. La marque, c’est vraiment le truc à travailler.   Et pour ça, je te renvoie directement sur biz200.fr/go/marque. Tu as le lien qui s’affiche là, ou tu cliques sur (i) comme info. L’idée est toute simple. C’est une formation, c’est un ensemble qui va te prendre par la main de A à Z et dès aujourd’hui, tu vas avoir un tableau qui va t’aider à centrer ta marque sur ce qui est vraiment utile à communiquer auprès de tes clients.   Parce que souvent, on cafouille, on part dans plein de sens, on ne sait pas trop où aller, quoi mettre en avant. L’idée, c’est de vraiment organiser sa marque, de créer une marque authentique qui donne du sens, qui va représenter quelque chose pour ton client, dont ton client va se souvenir, qui va donner envie à ton client d’acheter et bien sûr, qu’ils vont en parler autour d’eux.   Le but c’est ça, faire en sorte que ton client se souvienne de toi, qu’il achète ton produit et qu’il en parle autour de lui. C’est l’objectif de la marque donc rendez-vous de l’autre côté tout de suite sur biz200.fr/go/marque et moi, je te retrouve demain pour l’épisode traditionnelle du samedi où je te parle de feedback.   A très vite entrepreneur, bye bye !