Scaler vs Croître : Comprends les différences pour faire le bon choix de tactique de croissance #572

[00:00:32] Hello, bienvenue dans ce podcast. Je te propose d'évoquer la différence entre scaler son entreprise et la croissance. [00:01:09] Je te propose de parler de rentabilité, comment elle se mesure et d'évoquer ensemble quelques références comptables financières qui sont tellement importantes pour pouvoir appréhender correctement la croissance de son business, faire les bons calculs et surtout pouvoir mettre en oeuvre les bons KPI, donc les Key Performance Indicators, en gros donc les indicateurs de performance clés, pouvoir mesurer en fait ce qui est important de mieux dans le business dans un prochain podcast justement je vais faire le listing des KPI clés à mesurer pour vraiment suivre de près la croissance de son entreprise, le scaling de son entreprise. Mais pour pouvoir faire les bons KPI il faut les bonnes bases déjà de gestion financière. Donc, comme c'est des sujets qui reviennent très régulièrement dans mes accompagnements, j'en fais un podcast pour qu'on puisse en parler tranquillement ensemble. Bienvenue à toi dans l'accélérateur Business Temple. Je suis Levesque David, business mentor depuis 2014. [00:01:41] Ma passion, mon métier, c'est d'accompagner les entrepreneurs à lancer, démarrer, accélérer leur activité. Et notamment aussi à travers ce podcast Business Temple qui est diffusé depuis maintenant quelques temps tu peux retrouver tous les podcasts sur businesstemple.co et aussi sur les différentes plateformes Youtube. Apple Podcast, Deezer, Spotify, Google Podcast etc etc et en attendant je te propose de télécharger un guide qui s'appelle Scaler son entreprise. [00:02:20] Comment j'écris ça, excuse-moi, comment scaler son entreprise, même traditionnelle, cette question à se poser plus les ressources utiles et ça se trouve sur business-tempel.co slash go slash scale et tu as le lien sous la vidéo ou directement sur la page de l'article, c'était déjà sur mon site. Alors déjà, alors je sais que c'est pas un sujet très sexy mais bon, quand même quand on parle de croissance c'est toujours bien de savoir calculer les bons chiffres, c'est toujours rassurant je trouve premier truc c'est déjà de comprendre que. [00:02:54] Pour atteindre des paliers de chiffre d'affaires c'est important de savoir les volumes qui sont nécessaires pour atteindre ce palier d'affaires et ça ça se calcule si tu as mis tant de temps, pour faire un tel chiffre d'affaires très bien regarde combien de clients tu as acquis sur cette période là, quel chiffre d'affaires. Et ça, on peut le ventiler idéalement par mois, c'est bien, parce que du coup, il peut y avoir des écarts d'un mois à l'autre, il peut y avoir une activité plus ou moins saisonnière, même si ton activité à toi en tant que telle n'est pas saisonnière, mais peut. [00:03:36] Avoir un impact pour des raisons diverses et variées de saisonnalité. Donc, déjà, ok, j'ai fait tel chiffre d'affaires, par trimestre, par mois tel chiffre d'affaires et ça correspond à tant de clients, tant de commandes délivrées et tant de nouveaux clients. Donc par soustraction, on va savoir combien de clients sont revenus dans ton business, acheté quelque chose, et combien on a acquis de nouveaux clients. [00:04:12] Et du coup, tu vas pouvoir, comme ça, faire un calcul tout bête, c'est une règle de 3, elle vaut ce qu'elle vaut, elle est limitée, mais elle te donne déjà un référentiel du nombre de clients qu'il te faut trouver pour vivre l'augmentation du chiffre d'affaires, pour passer de 100 000 à 200, 200 à 300, de 300, et atteindre par exemple un demi-million d'euros de chiffre d'affaires. Quand tu as ça, du coup, tu peux calculer aussi un pourcentage de croissance de l'acquisition de clients à travers les mois. Et ça se calcule en pourcentage, jamais en cumulé. Pourquoi ? Parce que quand tu cumules tes chiffres, ils sont tout le temps en train d'augmenter, les chiffres, c'est normal. [00:04:44] Mais du coup, ça nous donne une vision biaisée sur la croissance réelle de l'entreprise. C'est pour ça que tous les chiffres de croissance sont, en règle générale, toujours exprimés en pourcentage et non pas en données absolues. Donc, ça ne nous intéresse pas de savoir qu'on a eu 10 clients ce mois-ci, puis il y en a eu 12 au total ce mois-ci, etc. On exprime en pourcentage. j'ai eu 2% de croissance, 2,5%, 3% de croissance, 5%, 10% ce mois-ci, et ainsi de suite. Ensuite, je pense important de faire le distinguo entre scaling et croissance. [00:05:14] C'est deux choses qui n'ont rien à voir. La croissance, en règle générale, on sait tout ce que c'est. La croissance, c'est une augmentation du chiffre d'affaires. Par exemple, j'ai 100 clients à l'heure actuelle, je vais signer 50 nouveaux clients. Donc, mécaniquement, je vais faire plus de chiffre d'affaires puisque je rentre 50 clients qui correspondent à tant de chiffre d'affaires. Donc, mon chiffre d'affaires va effectivement augmenter. [00:05:49] Pour gérer ces 50 nouveaux clients, je vais devoir aussi augmenter ma machine, mon outil de production, que ce soit des compétences, des ressources humaines, que ce soit des serveurs, que ce soit acheter de la matière première, etc. Il y a une corrélation directe entre les clients que j'ai et les charges que je dois mettre en œuvre, les investissements que je dois mettre en œuvre pour pouvoir servir 50 clients. Donc, ma rentabilité est affectée, est affectée négativement. C'est parce que je rentre 50 nouveaux clients que je vais forcément gagner plus. Proportionnellement, je vais même gagner moins. [00:06:31] puisque je dois faire des investissements soit des investissements durables soit des investissements en charge variable donc des coûts qui sont directement liés à la production. Donc la qualité de ma rentabilité va être affectée et là on a une corrélation linéaire entre mon chiffre d'affaires, le nombre de clients et ma rentabilité, et bien sûr les charges fixes et charges globales. Exemple, ce genre d'activité, une boulangerie, un coiffeur, un producteur d'objets artisanaux, et ainsi de suite. [00:07:06] Quand je scale, imaginons que j'ai 100 clients là aujourd'hui, je vais en signer 50, donc effectivement je vais bien avoir une augmentation de mon chiffre d'affaires, mais... Mon outil de production ne va pas augmenter, il va rester relativement stable pour pouvoir gérer ces 50 nouveaux clients. Un exemple, si je fais un cours en ligne, comme Business Temple qui est une plateforme privée en ligne. [00:07:39] J'ai travaillé par exemple une fois une semaine pour créer un atelier sur l'acquisition de clients, je l'ai mis en ligne, et que dessus il y ait un, qu'il y ait dix, qu'il y ait cent, 200 entrepreneurs qui le consultent, ça m'aura toujours coûté qu'une seule semaine. Ça, c'est mon investissement. Il ne changera pas. Mais si demain, je passe par exemple de 100 entrepreneurs à 500 entrepreneurs par jour qui viennent consulter Business Temple, ça ne va rien changer dans mon échelle économique. C'est-à-dire que ce sera toujours le même serveur, il y aura toujours le même site, je ne vais pas devoir embaucher quelqu'un en plus ou quoi que ce soit d'autre. [00:08:10] Donc là, il n'y a pas de corrélation entre mon chiffre d'affaires, le volume de clients et les charges variables. Éventuellement, si dans quelques mois, par exemple, je passe à 1000 entrepreneurs qui veulent consulter mon cours tous les jours sur l'espace privé Business Temple, je vais devoir peut-être augmenter mon serveur. Mais ça va augmenter quoi ? Je vais l'augmenter, mon prix va augmenter de 1000 euros de charges annuelles. par exemple. Ça reste un coût fixe. Ce n'est pas une charge qui va être corrélée au nombre de clients. [00:08:42] Et même si c'est dommage de voir 10 000 visiteurs par jour dans mon espace privé, peut-être que je mettrais 4 ou 5 serveurs en plus, mais ça restera globalement, linéaire comme augmentation. On ne va pas avoir une relation exponentielle vraiment proportionnelle au nombre de clients qui consultent le site en ligne. Donc ça, c'est ça, scalier. Scalier, c'est vraiment quand mon chiffre d'affaires, mon volume du client augmente, mes charges fixes et mes charges variables reste globalement stable. [00:09:17] Donc, un cours en ligne, la vente d'un abonnement à un service vidéo comme Netflix, par exemple, Google AdWords. Google AdWords est typiquement un service scalable parce que les ingénieurs de Google ont développé pendant, par exemple, deux ans un outil pour faire de la pub. Le premier client coûte très cher parce qu'il rentabilise l'intégralité de la recherche et le développement qui ont été faits. [00:09:54] Mais le dix millième client de Google AdWords coûte dix mille fois moins cher que le premier, c'est donc scalable d'autres exemples, l'application Uber le chauffeur taxi en tant que tel lui n'est pas scalable du tout il est vraiment sur une notion de croissance c'est à dire que plus il fait de courses par jour plus il va gagner, mais c'est toujours corrélé à son temps, Donc ce n'est pas scalable, on parlera de croissance. Par contre, l'application Uber, elle, elle est parfaitement scalable parce qu'il y a dessus 5 utilisateurs connectés qui commandent un taxi ou qu'il y en a 10 000 qui commandent une course. Eh bien l'application, le coût de l'application va rester le même, la charge des frais de serveur va rester la même, etc. Voilà la différence entre croissance et scalable. [00:10:29] Croissance, tu te rappelles qu'il y a une corrélation directe proportionnelle entre chiffre d'affaires et charges variables, alors que le scaling, il n'y a pas de corrélation proportionnelle entre le chiffre d'affaires et les charges fixes et variables du business. Maintenant que ça c'est dit, c'est super important de comprendre pourquoi je te dis tout ça. Parce que quand tu sais que le skylay, ça veut dire avoir une non-corrélation entre le chiffre d'affaires et les charges de ton business, toute ta question, c'est comment tu peux décorréler les charges variables de tes ventes. [00:11:08] Et au plus tu seras bon sur cette question-là, au plus ton entreprise sera rentable. Je répète la question, au plus tu es capable de dissocier les charges variables de ton produit, au plus ta rentabilité sera forte. Maintenant, je te propose d'évoquer ensemble deux choses clés, la rentabilité opérationnelle et la rentabilité de ton business. Je vais commencer par la rentabilité opérationnelle. Les deux sont faciles à comprendre. La rentabilité opérationnelle, elle est composée, on va dire, en gros, de cinq grands chiffres clés. [00:11:41] premier, le chiffre d'affaires, le total des ventes, le total des ventes que tu as fait dans ton année, dans ton mois, dans ta semaine. Encaissé et non encaissé. On parle de toutes les ventes. Là-dedans, éventuellement, tu peux ajouter une ligne, un nombre, le chiffre d'affaires restant à encaisser. On parle de créance, créance client. On parle de facture en souffrance, d'accord ? C'est le terme comptable. Donc, on a un chiffre d'affaires, dessous chiffre d'affaires encaissé, chiffre d'affaires restant encaissé. [00:12:13] Après, on va avoir ce qu'on appelle la marge brute. La marge brute, c'est tu prends le prix de vente de ton produit, ta prestation, et tu enlèves les charges qu'ont coûté ce produit à fabriquer. Exemple, si je suis céramiste, si je fabrique de la porcelaine, etc. [00:12:53] , et que je fabrique cet objet-là, cet objet, imaginons, je vais le vendre, du hasard, 50 euros, et il va me coûter par exemple 5 euros de faïence il va me coûter 2 euros de matière pour envelopper, il va me coûter 10 euros par exemple de couleur et puis il va me coûter 50 centimes de papier d'emballage, etc. Je ne vais pas faire le con, je dis au hasard, imaginons que ce produit me coûte 18 euros à fabriquer. Donc là, ma marge brute, c'est le prix de vente, 50 balles, moins les 18 euros. Et là, le résultat, c'est ta marge brute. C'est ce qu'on appelle la marge brute. Maintenant, la marge nette de ton business, c'est le chiffre d'affaires moins l'intégralité des charges. Autrement dit, de l'argent que tu as dû sortir pour ton business. [00:13:21] Et l'intégralité des charges, c'est tous les coûts qui sont liés à la production des produits pour tes clients. Ainsi que toutes les charges fixes. L'électricité, le loyer, le serveur, le site web, l'abonnement téléphonique, etc. Chiffre d'affaires, chiffre d'affaires encaissé, créance client, marge brute, marge nette. Il nous reste encore un à voir qui est ce qu'on appelle le breaking point. Le point de rentabilité. Ou le point mort. On a différents mots pour le nommer. [00:13:52] et ça, c'est de savoir quand est-ce que ton entreprise génère suffisamment de profits pour payer l'investissement qu'elle a dû faire. Et si je te parle de tout ça, c'est peut-être trivial comme dimension, mais beaucoup des entrepreneurs quand ils arrivent chez moi, ils ne maîtrisent pas ces dimensions-là, donc c'est pour ça que je me permets de les rappeler parce qu'on ne peut pas faire ce qu'est une boîte si on ne comprend pas les notions de rentabilité, c'est pas possible. Et donc ta tension d'affaires qui augmente D'accord ? C'est une courbe. [00:14:22] Imaginons que c'est une belle courbe qui augmente bien. Parfait. Imaginons qu'on est sur une entreprise typiquement traditionnelle, c'est-à-dire qu'il y a une proportionnalité entre le chiffre d'affaires et les charges variables. Très bien. On a le chiffre d'affaires qui augmente, on a donc les charges variables qui augmentent progressivement également, et en dessous, on a les charges fixes qui restent globalement stables. D'accord ? [00:14:59] Et l'intérêt, c'est de comprendre à quel moment, sur à quel volume de clients, quel volume de clients il nous est nécessaire de faire pour rembourser l'intégralité des investissements qui ont été faits dans le business. Imaginons que tu es céramiste, je reprends l'exemple de ça. Imaginons que tu as investi 50 000 euros de matériel, d'équipement industriel, d'outils de fabrication pour fabriquer ces objets-là. Tu as 1050 000 euros. La question, c'est combien de clients je dois réussir à faire ? À vendre pour payer les charges fixes, les charges variables, et rembourser mes 50 000 euros. [00:15:29] Et ça, c'est super important, parce que du coup, tant qu'on n'a pas ce chiffre-là, on ne peut pas dire si mon produit est rentable ou pas. On n'a aucune idée de l'échelle de rentabilité du business. Est-ce qu'il faut plutôt 10 clients, ou est-ce qu'il en faut plutôt 10 000 ? Parce qu'aller chercher 10 clients, ou aller chercher 10 000 clients, ce n'est pas du tout le même taf, ce n'est pas du tout les mêmes approches les approches marketing, etc. Voilà. Ça c'était pour la rentabilité opérationnelle. Et maintenant, je te propose d'aborder un sujet un peu plus global, qui est la rentabilité du business. [00:16:03] Et donc là, on est plutôt sur des dimensions subjectives. Autant sur la notion de rentabilité opérationnelle, c'est complètement factuel, c'est que des chiffres, c'est du tableur Excel, tu as un comptable, il va t'aider à les produire ces chiffres-là. Ton comptable, c'est très bien calculé, c'est le barabas de la comptabilité. [00:16:34] Donc il va pouvoir t'expliquer tout ça en détail par rapport à tes données maintenant la rentabilité business moi j'aime bien la définir, en 5 euros 5 points, 5 euros juste pour te souvenir, un truc mnémotechnique le premier point de rentabilité c'est que ton business doit te payer, il doit te payer toi ton salaire, c'est des employés il doit payer les employés deuxième point de rentabilité c'est payer les charges toutes les charges induites par le business charges variables, charges fixes, Ensuite, c'est de payer, de fournir de la trésorerie. C'est-à-dire qu'il y a assez d'argent, il en reste. [00:17:08] Une fois qu'on a payé les salaires, qu'on a payé les charges de business, il reste encore du pognon pour constituer le trésor de l'entreprise, donc la trésorerie, qui sert à faire fonctionner le business dans son quotidien, à financer de la croissance, etc. Le fameux BFR. À constituer, à pouvoir mettre la trésorerie d'à côté pour pouvoir augmenter le BFR. Ça, c'est les trois points de base. Ensuite, moi, j'aime intégrer dans cette notion de rentabilité subjective, la notion de créer un compte de trésorerie de sauvegarde. Il y a la trésorerie quotidienne qui sert à faire fonctionner ton business. Tu pètes le pare-choc de ton véhicule de service, il faut vous faire venir un technicien d'urgence parce qu'il y a eu des dégâts des eaux. C'est la trésorerie qui vient nous financer. [00:17:39] Et derrière ça, crée un compte financier de sauvegarde dans lequel on met du pognon, on peut même le placer aussi, ça existe, qui va servir de secours en cas de gros coups durs. Tu vois, par exemple, c'est un fonds de sauvegarde qui va être utilisé quand il y a une épidémie. Quand tu es malade pendant un an, je ne le souhaite pas, bien sûr, mais imagine qu'il y a un gros problème de maladie, tu ne peux pas bosser pendant un an, ton emploi est à l'arrêt, c'est ce compte de sauvegarde qui va permettre de financer les charges d'entreprise pendant que tu n'es pas là et que tu peux bosser. Et ensuite, le cinquième point de rentabilité, constituer une trésorerie personnelle. [00:18:15] Il ne s'agit pas de prendre de l'argent directement de l'entreprise et de l'envoyer sur son compte bancaire, ça s'appelle un but de biens sociaux, mais il s'agit de pouvoir augmenter le salaire ou trouver les moyens légaux et fiscalement optimisés pour transférer la ressource financière de l'entreprise dans ton domaine privé pour te constituer ta propre réserve de trésorerie. personnelle. Parce qu'il y a ton salaire qui sert à te faire vivre au quotidien et il y a une partie du salaire qu'on va économiser. C'est de réussir à augmenter cette partie du salaire qu'on va économiser. [00:18:41] Et ainsi, on a vraiment une sérénité générale dans le business. Et pour moi, quand je réfléchis à comment mon business est rentable, quand j'évalue la rentabilité d'un business, d'un entrepreneur, je l'évalue sur ces cinq axes. Le salaire, payer les salaires, payer toutes les charges, constituer la trésorerie pour fonctionnement quotidien, constituer un fonds de sauvegarde entrepreneurial, et constituer un fonds de sauvegarde personnel. Voilà ma vision de la rentabilité, de la croissance et le dit-il en gros, scaling, croissance. [00:19:12] Si tu as des questions, c'est un peu toujours complexe à évoquer, pose-moi tes questions, je me ferai plaisir de répondre directement, voire même de faire une émission dédiée à ta question sur YouTube ou sur le blog, tu peux me poser la question. Je t'invite à télécharger le guide « Scaling mon entreprise », même traditionnel, 7 questions à se poser, plus sérieuses, plus utiles. Et bien sûr je reviens sur ces sujets de rentabilité qui sont tellement importants. [00:19:28] Et voilà et moi je te retrouve dans une prochaine émission dans laquelle on va parler des KPIs, ce sont les KPIs clés à mettre en oeuvre dans ton business pour mesurer à quel point ton entreprise scale, profitable. Dans à quel point la croissance va dans le bon sens, voilà merci à toi, au plus tôt retrouvé et à bientôt.