Comment bien vendre un produit cher ? Argumentaire en 14 étapes #156

 

Comment vendre son service, son produit qui est un peu cher quand on n’est pas à l’aise avec la vente ?

Le thème du jour est assez ambitieux parce que je m’attaque à des blocages qui sont très fréquents chez les entrepreneurs et surtout qui sont très profonds. Donc aujourd’hui je ne vais pas résoudre tous les problèmes, je vais simplement m’attacher à te donner une méthode en 14 étapes pour te construire un discours de vente qui marchera à coup sûr tout le temps.   Que ce soit en direct quand tu discutes avec un client, que ce soit sur l’internet donc avec une landing page ou souvent un site internet, que ce soit à la radio, que ce soit sur une vidéo YouTube comme on fait en ce moment ou que ce soit encore par courrier. Bref, 14 étapes pour construire ce pitch, ce discours de vente.   Je vais t’amener toutes les étapes nécessaires par lesquels tu dois faire passer ton client pour qu’il accepte ton produit.  

Préparer la vente

L’idée, tu le sais comme moi, c’est que la vente est quelque chose qui se prépare. C’est difficile de la préparer parce que souvent on a un esprit vierge, on a un mur blanc, on ne sait pas quoi écrire.   Qu’est-ce que je vais raconter à mon client, comment je vais l’amener à accepter mon produit, comment je vais faire pour qu’il soit d’accord avec moi, comment je vais faire pour qu’il accepte sinon de me payer un acompte... ouh la la, moi je suis cher, comment je vais lui faire accepter mon tarif.   On va essayer de trouver tous ces genres de questions aujourd’hui. Le but c’est de ne pas amener le client de but en blanc à ta solution.   Deuxième truc, c’est d’amener ton client à acheter le produit le plus rapidement possible. Alors, acheter dans ma bouche à moi, dans mon langage : acheter, ce n’est pas forcément un acte d’achat avec un chèque ou une carte bleue. Il faut savoir que le client achète le produit émotionnellement avant de te payer.   Donc qu’est-ce qui va déclencher ce déclic chez le client pour qu’il achète émotionnellement ton produit et pour faciliter justement l’acte de paiement. En fait, il faut savoir que l’acte de paiement, donc quand tu fais le chèque, quand tu sors une carte bleue, quand tu paies en espèces, c’est un acte final, il s’est passé beaucoup de choses avant en fait.   Et ce qu’on va travailler aujourd’hui, c’est justement tout ce qui se passe avant l’acte de paiement. L’acte de paiement, finalement, je vais dire une grosse ***, mais c’est 1% de ta vente. Alors évidemment, si tu fais une vente à 1 million d’Euros, le client va très probablement étaler le paiement sur différentes échéances de ton contrat, je ne m’adresse pas à ce type de vente.   Moi, quand je dis vendre un service ou une offre un peu cher, c’est quelque chose qui dépasse les 500 €. Tu vends une formation à 1 000 €, tu vends une prestation chez un client 3 000 €, tu vends un service de conseils à 600 €. Bref, une prestation qui demande une réflexion avant d’acter l’acte de dépense justement ou l’acte d’investissement.   Donc, l’idée, c’est d’amener le client à acheter ton offre, sans que lui, ne soit préparé à ce que tu lui fasses accepter l’offre. L’idée, c’est que ton client ne s’attend pas forcément à acheter le produit quand tu vas aller le voir. Pourtant, toi tu vas te démerder pour qu’émotionnellement, il achète ton produit.   Troisième truc, le but, c’est de contrecarrer radicalement tout de suite, là, voilà, tac, le client t’amène une objection, paf, tu la contrecarres. Le client râle pour ça, paf, tu contrecarres. Le client amène tel problème, paf, tu contrecarres.   Ça, il n’y a pas de secret, ça se prépare. Tu ne seras pas toujours au top au niveau des réponses. Tu vas voir que le client aura toujours un truc à un moment donné pour te coincer dans un angle et tu ne sauras pas quoi répondre. Il y a des techniques pour sortir de ce genre de situation. Bien sûr, ça s’apprend avec la pratique, en le travaillant, en répétant et en répétant.   Aujourd’hui, je ne vais pas trop aller en détails sur les objections parce que c’est un sujet que j’ai beaucoup traité sur le blog. Donc encore une fois, je t’invite à aller tout simplement sur biz200.fr. Tu vas dans le blog et là, tu tapes objection, argumentation. Tu verras, j’ai fait une formation justement qui te prépare à argumenter, à gérer les objections. Typiquement, je te renvoie sur les épisodes 148 et 132.   L’autre problème ultra-fréquent quand on cherche à vendre, que le produit soit cher ou pas, ça, ça n’y change rien, c’est un problème d’attention.   C'est-à-dire que tu commences à parler, tu es tout joyeux, tu parles de ton produit et puis paf, le client se barre, il tourne la tête, il répond à son téléphone, il répond à la personne qui l’appelle là-bas... Bref, la personne est distraite, impossible de lui adresser un mot, comment tu gères ça. Donc, il y a des techniques, encore une fois, pour capter l’attention, contrecarrer les problèmes, les objections et les peurs de ton client, lui faire comprendre qu’est-ce que ça va amener ton produit dans sa vie. Et bien sûr l’idée, c’est que le plus rapidement possible, il s’identifie lui-même à ton produit pour qu’émotionnellement, il achète ton produit.   Voilà, ce sera le thème du jour, très ambitieux. Bienvenue à toi, chef d’entreprise, dans l’émission Parlons Business, l’émission qui te parle de stratégies d’entreprises et de stratégies webmarketing pour t’aider à trouver des clients sur internet spécialement.   Alors justement, tu vois, j’adore cette semaine parce que cette semaine donc l’idée du thème, c’est vraiment de te prendre la main pour te pousser à créer ton entreprise et à t’aider à franchir des caps.   Lundi, je t’ai emmené en Inde, je t’ai fait découvrir un temple somptueux, le temple Akshardham et je t’ai donné les cinq étapes pour t’aider à te concentrer, à t’orienter sur un projet et à avancer dedans. Si tu n’as pas écouté l’épisode de lundi, l’épisode 153, vraiment je t’invite à l’écouter parce que je te fais découvrir un temple en Inde qui est vraiment génial.   Et puis je suis très personnellement très fier de cet épisode. J’adore le rythme que j’ai pu prendre pour te faire voyager en Inde. Mardi, je t’ai expliqué comment lancer ta boîte avec moins de 5 000 €. Mercredi, hier, je t’ai expliqué comment créer ta marque avec un minimum de moyens. Et aujourd’hui, c’est comment vendre son service un peu cher.  

Solutionner le problème du client

L’idée, c’est de toujours connecter le problème que tu résous, le produit que tu amènes à ton client à quelque chose qui parle chez le client. Hier, je t’ai parlé de la notion de désir. Le but, c’est de parler le langage de ton client, de se dire quels sont les désirs de mon client, qu’est-ce qu’il désire plus que tout, et on va intégrer ça dans ton discours.   Vraiment, l’idée de parler des désirs de ton client, c’est un travail fondamental. Parce que si tu ne parles pas le langage de ton client avec ses désirs, si ton client désire plus que tout du chocolat et que tu lui proposes malgré tout, je ne sais pas moi, des framboises, eh bien, à un moment donné, ça va coincer.   Ton client, il vient te voir pour solutionner un désir et toi, tu t’obstines à lui présenter ce que toi tu désires lui vendre. Le problème, ça fait mismatch, ça frotte, ça crée des étincelles, et le client, il est très probable qu’il quitte ton entreprise ou que tu perdes tout simplement son attention.   Justement, dans les problèmes que j’ai évoqués au début, je te disais, souvent on commence la conversation avec un client et puis le client il tourne le dos et il oublie, il passe à autre chose, etc. Tout chef d’entreprise qui cherche à vendre son produit a été confronté à ce problème, c’est sûr.  

Valeur perçue

L’autre problème aussi qui est très fréquent chez les entrepreneurs, c’est un problème de prix cher. Alors qu’est-ce que ça veut dire vendre cher ? Ça ne veut strictement rien dire. Je suis désolé de t’amener ça comme ça mais il n’y a pas d’autre manière de te le dire. Il n’y a aucun produit sur terre qui est cher.   Même une montre à 20 000 €, ce n’est pas cher. Même une BM, je ne sais pas à 150 000 €, ce n’est pas cher. Même une souris à 20 €, ce n’est pas cher. La même souris à 50 € chez le même confrère, le même modèle, ce n’est pas cher. Tout est question de valeur de l’objet et tout est question de valeur perçue. Evidemment, ton travail à toi, c’est de faire augmenter cette valeur perçue.   Regarde, on achète tous des iPhone, des Samsung qui valent une fortune alors que ça coûte quelque chose comme 50 ou 100 € en terme de matériel physique à fabriquer. Donc, c’est complètement... il n’y a aucun rapport objectif entre la valeur d’un iPhone et ce qu’il coûte réellement. Donc, c’est ça la valeur perçue. L’idée, c’est vraiment d’aller travailler la valeur perçue, ce que va percevoir ton client de ton offre.  

Les 14 étapes pour vendre son service ou son produit

Alors, on va directement aller sur les 14 étapes pour construire un pitch de vente qui normalement va te permettre de capter l’attention assez facilement. Je ne t’ai pas dit qu’écrire le pitch ce serait facile, par contre, si tu le travailles bien, normalement, il va se passer des choses assez extraordinaires quand tu vas l’utiliser pour vendre ton produit.   Le premier élément de base, c’est capter l’attention de ton auditeur, tout de suite, instantanément. Pour ça, je te renvoie directement à l’épisode 148, normalement, où je te parlais justement de l’argument du cœur.   Dans l’épisode 148, je t’expliquais comment capter l’attention, comme ça, vraiment, tu discutes avec un type, tu le rencontres quelque part. C’est un client, il arrive, tu as rendez-vous, comment on capte son attention instantanément. Il y a des techniques vraiment très puissantes. L’idée, c’est d’aller chercher tout de suite ce que le client a dans sa tête.   Qu’est-ce que le client a dans sa tête là maintenant. S’il pense chocolat, framboises et compagnie, parle-lui de framboises et de chocolat. S’il est en train de manger une salade et qu’il se régale avec cette salade, parle-lui de sa salade. Justement, l’image est bonne, c’est que le client « t’ennuie » avec sa salade ; donc, *** il fait beau, il ne fait pas beau, il pleut, etc... eh bien parle-lui de ça, rentre dans sa tête avec ce qu’il a maintenant et trouve une manière de le connecter à ce que tu vas lui proposer.   Donc première étape : capter l’attention. Le titre, l’accroche, le punch. Donne-lui un coup de truc-là qui va le... « ah qu’est-ce qu’il va me proposer celui-là, *** il a un truc, il va me dire un truc, ça va m’intéresser ». Voilà, c’est quelque chose comme ça.   Deuxième étape : la promesse. Qu’est-ce que tu promets d’apporter à ton client. Alors soit la promesse intégrale, soit un début de promesse, un début de solution. Commence à lui formuler ce que tu vas lui amener. Alors, capter l’attention et la promesse, c’est quelque chose qui est toujours formulé au présent et en positif. Pas de négation. Une promesse, ce n’est pas : « comment ne pas perdre du temps avec ça ».   Là, le client, il pense perdre du temps. Il n’y a rien à faire. Il faut savoir que le cerveau ne sait pas gérer la négation. Donc, c’est : « comment économiser du temps », par exemple. Capter l’attention. Deuxième étape : la promesse, au présent et tourné de manière positive.   Troisième point : là, tu tournes le couteau dans la plaie. C’est le problème du client. Quel est le *** de problème du client, la raison pour laquelle il vient te voir. Et ça, encore une fois, ces 4 étapes, c’est quel que soit ton métier, quelle que soit ton industrie, etc.   C’est pareil, le processus est le même. Quels sont les problèmes du client ? Donc là, tu ramènes la douleur du client, tu ravives la raison pour laquelle le client va être vraiment... se sentir mal quoi. Voilà, tu as un problème de baignoire, ça fuit, les voisins ils râlent parce que tu prends une douche quand ils prennent le petit déjeuner le matin.   La baignoire, tu ne peux pas prendre de bain avec ta moitié. Tu ne peux pas... bref, c’est toujours un bordel, il faut éponger après une douche, tu perds 15 minutes le matin. Bref, toi tu es plombier et vraiment tu ravives tous les problèmes que le client peut rencontrer face à sa baignoire qui fuit.   Quatrième solution. Je vous croirais au loto là, mais non, on n’est pas au loto. Quatrième solution, c’est de parler de fausses solutions, de ce qu’a essayé le client, mais qui n’a pas marché. Typiquement, la baignoire du client fuit, c’est ben voilà, tu as cherché à éponger tous les matins avec ta serpillère mais tu en as marre parce que ça prend du temps.   Tu as cherché à mettre un chewing-gum dans le trou mais il ne tient pas, etc. Tu as cherché à faire appel à telle entreprise mais ils t’ont pris un bras et puis ça n’a pas réglé le problème. La preuve en est, c’est qu’aujourd’hui, un an après l’intervention, le problème existe encore. Bref, tu ramènes toutes les fausses solutions, tout ce qu’a déjà essayé le client mais qui n’a pas marché ou qui n’a que partiellement marché.   L’idée c’est donc que tu vas amener les fausses solutions, ce que le client a essayé mais qui n’a pas marché, mais surtout, il va falloir démontrer pourquoi ça n’a pas marché. Ben oui, regarde : tu as mis un chewing-gum, là, pour essayer de boucher le trou de la baignoire, mais le problème, c’est que la propriété chimique du chewing-gum, c’est qu’il se rétracte.   C’est que le chewing-gum se rétracte quand il sèche donc, forcément, après, il se décolle et puis l’eau passe quand même. Il y a quand même une infiltration. Alors mon exemple est tiré par les cheveux mais l’idée, c’est vraiment que tu amènes les fausses solutions et tu expliques pourquoi ça n’a pas marché. Ton confrère, alors ne jamais critiquer ton confrère.   Tu ne vas pas dire « cet *** de concurrent, il t’a fait ça, mais regarde... », non, jamais. Explique pourquoi ton confrère n’a pas choisi la meilleure solution pour résoudre le problème. Tu le démontres par du factuel. On ne va pas chercher une émotion, on va chercher du factuel à ce niveau-là. Donc, fausses solutions et tu démontres. Démontrer les fausses solutions, c’est la cinquième étape.   Sixième étape : tu vas expliquer comment tu as trouvé cette solution, comment tu as trouvé cette idée, comment tu as trouvé cette astuce produit qui va résoudre le problème de ton client.   Donc si je résume. Aujourd’hui, on en est là :

1. Capter l’attention du client.
2. Amener la promesse, le début de solution que tu vas amener à ton client.
3. Parler du problème de ton client.
4. Parle des fausses solutions que ton client a essayées.
5. Tu démontres pourquoi ce sont des fausses solutions.
6. Tu racontes comment tu as trouvé la solution à ce problème-là. Eh bien voilà, un jour, tu vois, je faisais ça, je faisais ça, et puis il s’est passé ça dans ma vie. Et puis, je me suis cassé la figure et puis soudainement, moi, j’ai eu une idée, j’ai essayé, mais ça n’a pas marché alors j’ai essayé une deuxième fois, etc., j’ai essayé une troisième fois, etc. et puis là aujourd’hui, voilà, j’ai créé cette solution qui permet justement de résoudre tel et tel problème qui me permet d’éviter telle et telle fausse solution et qui permet de résoudre tel ou tel désir.

  Septième point, il va falloir expliquer pourquoi le client a vraiment besoin de cette solution-là. Qu’est-ce qui fait que ton client va avoir besoin de cette solution-là, maintenant, dans sa vie. Donc là, tu connectes ça à des désirs, tu connectes ça à des peurs, tu connectes ça à des problèmes. Donc, là, on passe sur de l’émotionnel, on passe sur du factuel.   Tu peux amener des éléments chiffrés. Donc ça, après, ça dépend de la personnalité de ton client. Si ton client est un manager, est un gérant, est un chef d’entreprise, parle-lui chiffres, parle-lui rentabilité, parle-lui retour sur investissement, parle-lui économie, parle-lui gain, parle-lui bénéfice. Si tu as affaire à un type économe, pratique, parle-lui en termes d’économie de temps, de facilité d’usage, d’ergonomie, de place, de gestion, voilà. Ça c’était le septième point : pourquoi ton client a vraiment besoin de ton offre.   Huitième point : parle-lui des résultats. Projette-le dans le temps. Des résultats factuels, maintenant. Ramène ton client, et ça, surtout si tu vends des services à quelque chose que ton client va pouvoir toucher.   Même si tu vends un service, trouves comment connecter ton service qui est immatériel à quelque chose de palpable. Donc, dès qu’on va commencer à travailler, je vais te fournir un cahier aide-mémoire de 50 pages. Dès qu’on va commencer à travailler, tout de suite, tu vas te rendre compte que tu vas économiser tant de milliers d’euros, donc tu auras plus tant sur ton compte bancaire.   Dès qu’on va commencer à travailler, tu vas voir telle chose qui va se passer dans ton bureau. Et donc du coup, tu auras plus de lumière, tu auras plus de ci, plus de ça, moins de ça… Donc l’idée, huitième point : amène des résultats concrets que ton client peut palper et peut ressentir le plus rapidement possible dans sa vie.   Neuvième point, neuvième étape dans ce discours de vente : parle-lui des bénéfices. Fais lui une liste des bénéfices. Alors, mon produit t’amènera ça, ça... Les bénéfices, c’est pareil, c’est toujours tourné au présent.   C’est une formulation courte, une phrase, allez de 8-10 mots et qui n’a pas de négation. Au présent, phrase courte et une phrase positive. Sinon, ce n’est plus un bénéfice, c’est autre chose mais pas un bénéfice. Alors c’est vrai que c’est un vrai exercice de style, d’écriture, ça demande de la préparation évidemment.   Dixième point : tu traites les objections. Ton client : « Oui, mais alors si tu as ça, il va se passer ça. Oui, mais alors tel problème parce que là, tu m’amènes tel truc, mais alors comment je résous ça ? » Ça, ce sont les objections, les peurs de tes clients. Donc, une à une, tu les traites.

• Oui, je me doute que là, en ce moment, il est très probable que vous pensiez telle ou telle chose, n’est-ce pas ?
• Ah ben oui, effectivement, comment tu sais ça ?
• Tu sais, c’est l’expérience
• Bon, alors, comment on règle cette objection-là ?
• Eh bien alors, tac, tac, tac...

  Et là tu ramènes des bénéfices, tu ramènes les fausses solutions, tu ramènes les problèmes. Donc à quoi pense le client qui va bloquer la vente et tu explicites son problème. Tu lui dis : « Certainement que tu penses ça. Certainement que tu penses que ça, ça va amener tel problème ». Et donc là en face, tu contrecarres l’objection en lui expliquant, en rassurant le client.   Si tu as différents éléments, onzième étape : tu vas booster la valeur de ton produit. Voilà, si tu achètes aujourd’hui, si aujourd’hui on fait affaire, si dès aujourd’hui on commence à travailler, je vais être capable de te livrer ton matériel dès la semaine prochaine. Dès aujourd’hui, tu vas avoir tel et tel élément. Et surtout, si on valide maintenant l’offre, je peux te proposer tant d’heures travaillées en plus. Je peux te proposer un jour offert, je peux te proposer tel livre. Voilà, trouve des éléments émotionnels ou factuels pour booster la valeur perçue de ton client.   Bien-sûr : douzième étape, tu vas lui parler de ton prix. Voilà, ça coûte tant, ça fait ça et ça. Telle offre, tu fais un packaging, tu présentes l’offre. Eh bien voilà, ça se passe comme ça, sur tant d’heures, telle durée, tel truc, tel format, etc., ça coûte tant, voici les différentes options.   Treizième étape : tu lui proposes un deal, tu lui fais une offre concrète. Voilà, donc maintenant, tu as vu comment travailler mon produit, les bénéfices, etc., le prix c’est ça. Alors maintenant, je te fais cette offre-là. Cette offre, je ne te la propose qu’aujourd’hui ou elle n’est valable qu’une semaine, je te laisse le temps de la réflexion si le temps de réflexion est nécessaire. Donc je te propose tel prix pour tel ou tel packaging, telle ou telle option, voilà.   Et quand tu as amené le prix - étape douze - ton deal, ton offre unique, irrésistible là maintenant, valable sur le champ - étape treize -, tu l’amènes à l’étape quatorze : la transition. La transition, c’est... donc ton client t’a écouté, normalement s’il t’a écouté jusque-là, c’est que ton client est convaincu, il a la chaleur, il est intéressé par ce que tu lui proposes.   Donc là, maintenant, tout de suite, c’est l’acte pour signer le contrat, parafer le devis « bon pour accord » ou la commande « bon pour commande », ou signer, je ne sais pas, un contrat ou envoyer un email ou faire l’acte d’acompte, signer un chèque, etc.   Je vais résumer les 14 étapes :

1. Capter l’attention de ton client pour qu’il rentre dans ton discours et surtout qu’il ne se fasse pas distraire par le téléphone, par un ami, etc.
2. La promesse. Pourquoi le type va t’écouter jusqu’au bout.
3. Parler des problèmes du client.
4. Parler des fausses solutions que ton client a essayées.
5. Faire la démonstration de pourquoi ce sont des fausses solutions.
6. Raconter l’histoire de comment tu as trouvé la solution que tu lui proposes.
7. Expliquer pourquoi il a vraiment besoin de ce produit.
8. Parler des résultats matériels, factuels que ton client va pouvoir toucher, là tout de suite dès qu’il va signer, dès qu’il va travailler avec toi.
9. Parle des bénéfices de ton produit, tous les éléments que ton produit va amener.
10. Ensuite, contrecarre, nettoie les objections que ton client peut avoir : ah mais oui, mais il va se passer ça si je signe. Donc tu explicites, c'est-à-dire que ton client le pense dans la tête. Toi, tu sais qu’il pense ça alors tu l’exprimes par la voix. Le fait d’expliciter une objection déjà, rien que ça, ça le résout à la moitié. Donc maintenant, donne-lui une raison valable de ne pas s’en faire par rapport à cette peur-là.
11. Booste la valeur en proposant des options de pourquoi il est intéressant de travailler maintenant. Trouve toutes les bonnes raisons de travailler maintenant ensemble. C’est le mois d’août, j’ai moins de clients, donc je suis beaucoup plus disponible pour toi, par exemple. Ça peut être un argument valable en fonction du secteur dans lequel tu es.
12. Parle-lui du prix, avec les options, comment ça se matérialise l’offre, le nombre d’heures, etc.
13. Fais-lui un deal. Un deal unique, valable maintenant ou valable dans la semaine et que tu ne feras pas deux fois cette proposition.
14. Comme il t’a écouté jusqu’à présent, propose-lui de fixer la date du premier rendez-vous. Propose-lui de signer le devis « bon pour accord », etc.

  Je te rappelle que le plus important, c’est une histoire de valeur perçue et non pas de valeur réelle. Et ces 14 étapes permettent vraiment de travailler la valeur perçue de tout ce que va amener ton produit auprès du client quel que soit ton prix. Et vraiment, si tu penses que ton produit est cher, enlève-toi cette pensée de la tête parce qu’elle va te nuire. Il n’y a rien qui est cher aujourd’hui.   On vend des Lamborghini extrêmement cher, on vend des montres à 20 000 €, il y a des types qui les achètent, il y a des femmes qui achètent des rouges à lèvres extrêmement chers pourtant ils coutent 2 centimes à fabriquer. Je caricature mais on achète tous des trucs qui sont complètement déraisonnables. Donc, c’est l’émotion qui pilote l’achat. Donc, construis ton argumentaire sur l’émotion.   Je te retrouve demain. Demain, on parlera de comment présenter sa boite, comment présenter son entreprise en 5 minutes top chrono. En attendant, je te rappelle que je te propose une formation qui permet de créer un pitch, un argumentaire qui permet de créer une marque complètement unique, authentique pour que les gens se souviennent de toi.   Parce que c’est le but, c’est que les gens se souviennent de toi, même un an après t’avoir rencontré et tu vas pour ça sur biz200.fr/go/marque. De toute façon, l’adresse s’affiche juste là où tu cliques sur le (i) comme info. C’est une véritable formation, une grosse formation qui va vraiment te prendre par la main de A à Z pour vraiment booster et te créer un environnement, un univers complètement authentique, créatif, génial, que tes clients vont adorer.   Moi, je te retrouve de l’autre côté dans la formation pour aller encore plus loin. A très vite entrepreneur, bye bye !