Tactique de vente : 2 clefs OBLIGATOIRES pour développer ses ventes – #86

Tu rêves de vivre de ta passion ?
Tu rêves de gagner 3000€, 5000€, 10000€ grâce à ton site Internet ?
Tu rêves d’être plus indépendant ? De partir en vacances ? De mieux profiter de ton temps, comme moi, maintenant au vieux port de Marseille ?

Aujourd’hui, je vis grâce à ce blog, que tu es en train de lire.
Avant ça, j’ai était commerçant dans le Gard…et j’ai fait faillite en 2012. Puis je suis parti en Inde, en Asie… et j’ai développé mon blog et mon activité de consultant. Autant dire que j’en ai fait des actions marketing !

Je partage aujourd’hui avec vous le truc marketing le plus puissant qui fait des ravages.

J’ai fait un meetup cette après-midi à Starbucks sur Marseille, pendant lequel j’expliquais comment développer une vraie stratégie marketing pour trouver des clients avec Internet.

Les 2 clefs du marketing relationnel

En fait, il n’y a pas de secret. Pour arriver à recruter des clients tous les jours, vous avez besoin de maîtriser 2 outils :

• L’appel à l’action (Call to Action ou CTA)
• Et le Tunnel de conversion.

Ce sont des termes un peu barbares mais vous allez vite comprendre leurs efficacités explosives.

La seule chose qui fait que vos prospects vont venir vous voir, c’est l’appel à l’action. Vous ne pouvez pas leur dire « achète maintenant ! ». Il faut offrir des étapes intermédiaires pour montrer que vous êtes sincère, que l’offre est la bonne, etc : ça permet de casser les appréhensions, peurs, de faire tester.

Je m’explique : vous rencontrez du monde dont des clients potentiels. Vous présentez votre activité, produits, combien vous êtes génial, etc. Vous leur donnez envie d’acheter votre produit mais… mais que doit faire votre client après ça ? Qu’attendez-vous de lui précisément ?

Le problème est ici. Aucune action spécifique n’est demandée au client. Donc il passe son chemin. Le client est « perdu ».

C’est une erreur fondamentale. Il faut toujours donner une suite : que dois faire votre prospect après le 1^er contact. Pensez au next round.

Vous devez vous mettre dans la peau de votre client :

• Que pense-t-il lors du 1^er échange ?
• Que veut-il faire?
• Quels sont ses problèmes, ses désirs?
• Qu’est-ce que je peux faire pour susciter une émotion, pour le motiver à exécuter mon appel à l’action ?

Mon exemple personnel : une carte de visite spécifique

Sur ma carte de visite, j’ai inscrit une adresse de mon site internet particulière. Seul les personnes que je rencontre physiquement l’ont. Je n’ai pas marqué l’adresse de base biz200.fr/. Mais quelque chose comme biz200.fr/motclef.

Sur cette page spéciale, je propose un ensemble à télécharger pour aider mon contact à développer ses actions commerciales.

Je lui dis « Allez sur cette page, je vous donne un kit-formation qui va vraiment vous aider à travailler votre marketing ».

Cette page me permet :

• Bien sûr (le plus important) : l’aider réellement,
• De récupérer l’adresse email de mon contact,
• De démontrer mon expertise à travers la formation,
• De les cibler par la suite avec Facebook Ads grâce au Pixel.

L’exemple d’un restaurateur à Marseille

Disons par exemple que vous êtes restaurateur et que vous êtes un spécialiste de la bouillabaisse.
Quand vos clients viennent faire danser leurs papilles chez vous, vous devez les inciter à revenir. Une simple carte de visite ou une carte de fidélité aurait un effet limité.

En lieu et place, proposez-leur un jeu en ligne (« Quels sont les poissons d’une bouillabaisse parfaite ? ») pour gagner une remise. Seuls les clients vous ayant visités obtiendront cette adresse internet.

Il suffit que le client charge la page une fois, même s’il ne joue pas à votre jeu pour que vous puissiez le cibler plus tard avec la publicité Facebook. Puissant, n’est-ce pas ?
Et donc rester dans sa mémoire.

Interpellez !

En clair, vous devez créer un Appel à l’Action qui pousse votre interlocuteur à s’interroger, ça doit l’interpeller. Il faut le pousser à interagir avec vous.

Voici des exemples d’Appel à l’Action :

• Téléphoner pour réserver une table,
• Commander sur Internet,
• Visiter votre boutique de proximité,
• Envoyer un SMS,
• Venir se relaxer 5 minutes…

Incitez votre client pour aller d’un point A au point B

C’est le principe du tunnel de conversion.
Votre client arrive dans votre magasin, agence, devant votre stand sur une foire, … Votre 1^er appel à l’action : obliger les passants à marquer un arrêt devant votre boutique/stand.

Vous proposez votre 2^nd appel à l’action : faire goûter votre produit.

Préparez votre 3^eme appel à l’action, et ainsi de suite.

Cette technique est imparable. Elle vaut 1000 photos, n’importe quel discours.

Le principe du tunnel de conversion en détails

Votre but est de faire rentrer un maximum de clients potentiels dans ce tunnel. Vos prospects doivent franchir les étapes une à une jusqu’à ce qu’ils deviennent des clients.

A l’origine, le concept du tunnel de conversion est appliqué sur les sites internet.

Que vous soyez artisan, forain, coach, consultant, entrepreneur de proximité, cette technique fonctionne. Elle vous donne un objectif précis à accomplir face à chaque situation.

Les avantages de l’appel à l’action + tunnel de conversion

Cette technique vous oblige à formaliser les étapes à faire par votre prospect.

Il vous aide aussi à mesurer. Vous devez toujours mesurer l’efficacité de vos actions commerciales pour être sûr de :

• Gagner de l’argent,
• Optimiser votre temps,
• Et pour investir votre énergie au bon moment au bon endroit.

Une action commerciale sans aucun suivie via des statistiques doit être immédiatement stoppée. Car vous ne pouvez pas mesurer avec précision son retour sur investissement.
De plus, vous ne savez pas quel est votre taux de succès, et donc, ne pouvez pas l’améliorer. L’instinct dans ce genre de situation n’est pas votre ami.

L’exemple d’un numéro de téléphone virtuel

Continuons avec mon exemple : vous devez faire la promotion de votre restaurant spécialisé dans les bouillabaisses. Vous décidez de distribuer des flyers.
Comme appel à l’action, vous voulez que vos prospects vous appellent pour réserver une table.

Ne mettez pas votre numéro de téléphone principal. Mais un numéro virtuel acheté chez OVH pour quelques euros. Ce numéro spécial quasi identique à votre numéro principal vous permettra de compter combien d’appels vous aurez reçu grâce à votre flyer. Et donc de mesurer l’efficacité réelle du flyer.

Vos 5 minutes les + efficaces de la journée

Un papier, un crayon : définissez maintenant le 1^er appel à l’action à proposer à vos prospects.

Commencez à schématiser le processus de vente dans lequel vos clients s’engagent.

Ajoutez les Appels à l’Action pour les étapes intermédiaires.

Ressources citées dans le podcast

• Le Tour de France : meetups Trouve des clients avec Internet
• Le Guide ultime pour votre stratégie d’entreprise annuelle
• Ligne VoIP chez OVH ici

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